Lo que he aprendido mirando cómo venden las empresas
Las empresas suelen llegar pensando que tienen un problema de herramienta o de personas: cambiar de CRM, contratar a un director comercial, traer una agencia. Cada una de esas opciones es una apuesta sobre dónde está el problema, y cada una acierta en un caso y sale cara en los demás.
Lo que más veo es algo anterior: nadie ha decidido las reglas de juego. Qué etapas tiene la venta, qué hace avanzar una oportunidad, por qué se pierde, quién es dueño de cada dato y qué significa que algo salga bien. Si eso no está decidido, el CRM nuevo hereda el desorden, y un buen director comercial pasa sus primeros meses construyendo el sistema en lugar de vender.
Por eso empezamos por tus cifras y no por una recomendación. En los diagnósticos que hemos hecho, el problema que importaba no siempre era por el que nos llamaron: un CRM que era suficiente, clientes que no repetían, un canal al que nadie daba crédito.
La tecnología va detrás de las personas, los procesos y la cultura. Un sistema y una persona no compiten: el sistema pone las reglas para que la gente trabaje sin cubrir carencias, y las personas hacen lo que ningún sistema hace: la relación, la venta consultiva y la confianza. Nuestro trabajo es el sistema. Las decisiones son tuyas.
Carlos Estrada Fonseca