Cómo una empresa B2B de servicios de marketing decidió dónde estaba de verdad su crecimiento
El 73 % de los clientes del año anterior no había vuelto, y ninguna oportunidad tenía registrado su origen ni por qué se perdió.
Punto de partida
Vende campañas a los departamentos de marketing de las marcas y factura por proyecto. Llevaba tres años de facturación plana, y el plan era crecer contratando comerciales.
Qué encontró el Diagnóstico
- El 73 % de los clientes del año anterior no había vuelto a comprar.
- Ninguna oportunidad tenía registrado su origen ni su motivo de pérdida.
- El volumen no era el problema: el pipeline creado era seis veces lo ganado.
Qué se decidió
Buscar el crecimiento en la repetición y no solo en la captación, con una función de cuenta y un plan anual por cliente. Como victorias rápidas: origen y motivo de pérdida obligatorios en el CRM y una rutina de renovación con dueño.
Qué se entregó
- Revenue Diagnostic
- Client Master Brief
- Knowledge Base
- Competitive Landscape
Resultado
En curso.