Cómo un estudio creativo decidió dar a cada cuenta un dueño antes de contratar
Una sola cuenta explicaba toda la caída del año. El estudio dio a cada cuenta un dueño antes de contratar a nadie.
Punto de partida
Un estudio de diseño cuyos ingresos del semestre habían caído más de una cuarta parte mientras el gasto de personal subía, y que había pasado de beneficio a pérdidas.
Qué encontró el Diagnóstico
- Una sola cuenta explicaba toda la caída del año.
- Gastaba unas doce veces más en prospección que en sus clientes actuales.
- Solo se había facturado en torno al 28 % del valor contratado en los proyectos del año.
Qué se decidió
Los proyectos sostienen la carga, no el crecimiento. El crecimiento sale de la relación: un dueño por cuenta, un contacto mensual ligero y una revisión formal cada seis meses. La contratación queda para cuando la caja lo permita.
Qué se entregó
- Revenue Diagnostic
- Client Master Brief
- Knowledge Base
- Competitive Landscape
Resultado
En curso.